隨住內地通關，政府推廣大灣區發展等因素，越來越多內地人來港購買保險，香港可以如何把握這個機遇？查看看文了解更多細節，知己知彼，生意先會事半功倍。
大灣區背景
粵港澳大灣區是指由香港、澳門兩個特別行政區和廣東省的深圳、廣州、珠海、佛山、中山、東莞、肇慶、江門、惠州等9市組成的城市群。撇除香港及澳門，大灣區9市人口總數達7,800萬人。其中人口逾1,000萬的有廣州、深圳及東莞，佛山也接近1,000萬人。撇除香港，深圳、廣州、佛山及東莞也是GDP萬級城市。2022年人均GDP: 深圳18.44萬、廣州15.44萬、佛山13.37萬、東莞10.7萬。
為了能更了解大灣區居民對跨境保險的意向，德勤與中銀人壽在2022年上半年聯合開展了一項調研：
調研一共有1163人參與，其中超過80%屬於25-44歲年齡組別。在透露年收入的受訪者中，超過78%受訪者年收入介乎¥50,001 -¥500,000，超過四成受訪者年收入介乎 ¥200,001 – ¥500,000。
在此次調研中，有以下幾項主要的發現:
- 大灣區內地客戶普遍更容易接受數字化渠道為接觸點的銷售及售後服務
熟齡客戶群傾向符合自身人生階段需求的保險產品，亦偏向選擇傳統互動渠道
年輕客戶較偏愛小額保險等創新保險產品，亦偏向數字化互動渠道
全渠道服務、產品宣傳和無縫體驗是調研結果中提取的主要關鍵詞
大灣區保險渗透率
撇除廣州、深圳與香港，大灣區其他節點城市的保險渗透率 <10%，正是巨大保險缺口，亦是各位理財顧問的重大機遇
大灣區客戶未有購買保險產品的3大原因:
- 50%受訪者認為他們不了解產品和保險條款
- 25%受訪者認為保險是非必要產品
- 11%受訪者擔心產品和投資風險
顧問可如何迎合大灣區客戶群?
利用軟銷售的方式推廣產品概念及資訊，提高客入購買保險的意識
根據大灣區客戶的需求與地域特徵設計合適的保障規劃
對於有購買跨境保險的大灣區客戶而言：
港險產品的主要吸引力因素:
購買港險的消費動機:
- 完善的醫療福利
- 資產增值
- 父母退休
- 旅遊保障
- 嬰幼兒健康
- 海外留學
- 兒童教育
- 其他（e.g. 出差旅遊保障，房地產投資）
顧問在面向未購買港險的大灣區客戶群進行推廣時，亦應著重強調以上的港澳產品亮點及獨特優勢~
內地客戶與香港客戶購買保險的行為差別:
了解保險產品的渠道：
- 兩地客戶均通過口碑去了解保險產品
- 傾向以線上渠道了解保險產品的客戶比例:香港 (25%) vs 大灣區其他城市 (>40%)
保險產品的偏好
購買渠道偏好
熟齡客戶群體的機遇:
在+35歲的被訪者當中:
未有購買保險的原因主要是對產品及條款不熟悉
有超過65%會依賴親朋好友推薦保險產品
年齡層越大會越傾向透過代理購買及了解產品
顧問應如何接觸熟齡客戶群?
耐心並明確傳達保險產品帶來的好處，消除客戶對保險產品的疑慮
細心了解客戶需求，為客戶提供合適的理財方案，降低潛在客戶的搜尋成本
提供貼心服務，從而令客人主動推薦給自己的親朋好友
年輕客戶群體的機遇:
在18-24的被訪者當中:
- 只有50%曾購買保險
- 76%購買的保險產品是醫療險，高於重疾險的58%
- 63%依賴親朋好友的口碑去了解保險產品
- 29%依賴網上討論區等網絡渠道去收集保險產品信息
顧問應如何接觸年輕客戶群?
- 藉由年輕客戶對醫療保險的興趣為引子，傳達其他險種可帶來的好處
- 提升在網絡的營銷及影響力，建立在網絡渠道的口碑
以FINTECH為敲門磚與年輕客戶群互動，提升他們的保障意識
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